A társadalom és az üzleti élet a befolyásolásra épül. Aki nem akar befolyásolni másokat, az lemond arról, hogy beleszóljon a világ alakulásába. Aki befolyásolni tud másokat, az hatalmat nyer mások és a világ felett.
Minimum 8 pillére van a hatalomnak. Ha tudatosan építesz rájuk, jobban eléred célodat, felismerésükkel pedig jobban tudod függetleníteni magadat tőlük.
Íme a hatalom 8 pillére:
- Kölcsönösség
- Elkötelezettség és következetesség
- Társadalmi bizonyosság
- Tekintély
- Pozitív érzelmek
- Hiány
- Félelem a veszteségtől
- Saját érdek
Hogyan használhatod a hatalom 8 pillérét az érvelésben?
Az Érvelésre való felkészülést a célkitűzéssel és a kérésed megfogalmazásával kezded. Ahhoz azonban, hogy a célodat elérd vagy a kérésedet elfogadtasd, szükséged van a mellettük való tartalmi érvelésre is.
A hatalom 8 pillére abban segít téged, hogy megtaláld azokat a tartalmi érveket, amivel a kérésedet alátámasztod.
Természetesen nem szükséges, hogy egy kérést mind a 8 pillérrel alá tudj támasztani. Azonban minél több pillérrel rendelkezel, annál jobban ki tudod választani azokat, amire a másik fél a leginkább érzékeny.
Ismerd meg a 8 pillért részletesebben!
Első pillér: a Kölcsönösség
Ha úgy érzed, hogy szívességet tettek neked, nyitottabb vagy mások javaslataira.
Hogyan használhatod?
- Tégy apró szívességeket másoknak, hogy lekötelezd őket.
- Ha alkudozni kell, tégy apróbb engedményeket, mielőtt még kérnél.
- A kevésbé lényeges pontokon legyél nagylelkű.
Második pillér: Elkötelezettség és következetesség
A magadról kialakított képet nem szívesen cáfolod meg.
Hogyan használhatod?
- az érvelés során hivatkozz arra, amit a másik fél mondott vagy tett a beszélgetés során vagy azt megelőzően.
Ha arra hivatkozol, amit ő mondott, azzal arra motiválod, hogy elfogadja az érvelésedet.
Harmadik pillér: Társadalmi bizonyosság
Hajlamosak vagyunk a többség döntését követni. A többség által vallott nézeteket hajlamosak vagyunk helyesnek elfogadni.
Hogyan használhatod?
- Hivatkozz a többségre, statisztikai adatokra, felmérésekre az érvelés során.
Negyedik pillér: Tekintély
A szakmai tekintély véleményét hajlamosak vagyunk elfogadni.
Hogyan használhatod?
- az érvelés során hivatkozz felmérésekre, vizsgálatokra, adatokra, szakmai vagy társadalmi tekintéllyel rendelkező személyek vagy intézmények ajánlására.
Ötödik pillér: Pozitív érzelmek
Akit szeretünk és kedvelünk, annak kérésére hajlamosabbak vagyunk igent mondani.
Hogyan használhatod?
- az érvelés során keresd és hangsúlyozd azt, ami benned és a másik félben közös!
- Még mielőtt egy kérést megfogalmaznál, építsd fel a pozitív kapcsolatot közted és a másik fél között!
Hatodik pillér: Hiány
Ha valaminek a lehetősége korlátozott, azt jobban akarjuk.
Hogyan használhatod?
- Állíts fel korlátokat, határidőket!
- Jelezd, hogy szűkös a készlet!
Hetedik pillér: Félelem a veszteségtől
Ezt jelenti konkrétan: a veszélyek elkerülése a túlélés ősi ösztönére épül. Mindannyiunkat motivál az, hogy elkerüljük a veszélyeket és
Hogyan használhatod?
- Emeld ki a hátrányát annak, ha a javaslatodat, kérésedet nem fogadják el.
- A javaslatodat vagy kérésedet fogalmazd meg úgy, hogy azt valamilyen veszély elkerülésének szolgálatába állítod.
Nyolcadik pillér: A saját haszon
Minden szentnek maga felé hajlik a keze. Végülis és titkon jobban hajlunk egy kérés teljesítésére, ha tudjuk, hogy abból nekünk is hasznunk származik.
Hogyan használhatod?
- Kérésedet fogalmazd meg úgy, hogy kiemeled a másik hasznát belőle!
- Értelmezd tágan a haszon fogalmát!
Nem csak a pénz vagy pénzmegtakarítás, hanem az időmegtakarítás, a kényelem, a presztízs, a jó érzés, a biztonság, az esztétikai vagy erkölcsi előny is alkalmas lehet a pozitív befolyásolásra.