A testbeszéd befolyásolása

Nagyon sokat foglalkozunk az érvelésnél azzal, hogyan kell azt hatásosan felépíteni. Emellett azonban tény, hogy az üzenet 80%-át a nem szóbeli jelek, a testbeszéd, a hangsúly és hanghordozás határozzák meg. Hogyan lehet a testbeszédet olyan módon befolyásolni, hogy az megfeleljen a céljaidnak?

A testbeszéd szakértője a mikro mozdulatok elemzésével a legtöbb esetben kitalálja, ki mond igazat és ki nem. Ehhez gyakran a beszélőről készült filmfelvételek kockáról kockára történő elemzését veszi segítségül. Bár a valós életben ritkán nézzük vissza kikockázva a másik ember testbeszédét, de ettől eltekintve is érzékeljük, ha valami nincs teljesen rendben. Az üzlet nem jön létre, a megegyezés elhúzódik, a csapat nem tud dönteni – ez éppen elég súlyos következmény még akkor is, ha állítják: az érvek tulajdonképpen meggyőzőek voltak.

Hogyan befolyásolható a testbeszéd?

A testbeszéd hallatlanul összetett dolog. Egyedül a mimikát 23 pár arcizom határozza meg. A mimikát tehát el lehet rejteni – ez a pókerarc – de nem lehet tudatosan befolyásolni. És mégis vannak olyan kiváló színészek, akik bárkivel elhitetik, hogy az érzés, amit éppen mutatnak, valódi. Hogyan érik el ezt? A titok annyi, hogy a testbeszédet ugyan nem lehet befolyásolni, de a belső mentális állapotot igen. A színészek tehát nem színlelik az érzéseket, hanem valóban érzik őket és ettől a testbeszédük hiteles lesz. Mintegy belülről kifelé dolgoznak, a belső állapotot alakítják ki, és hagyják, hogy a testbeszéd ehhez igazodjon.

Photo by Michel Boutefeu/Getty Images

Számodra is lehetséges a testbeszéd befolyásolása?

Persze te nem vagy színész. De a valós életben a szándékaid és a belső állapotod általában öszhangban van, így nem nem arra van szükséged, hogy egy teljesen idegen érzést játssz meg hitelesen, hanem a meglévőt akarod láthatóan és érzékelhetően megmutatni.

Lelkes vagy a terméked iránt és azt szeretnéd, ha ezt a vevő is észrevenné. Határozottan akarod képviselni az árakat és arra van szükséged, hogy a vevő ne kérdőjelezze meg azt. Tudod, hogy igazad van és nem akarsz róla vitát nyitni.

Fontos számodra is, hogy  szándékaidnak megfelelő külső benyomást kelts. Tudatosítsd magadban, hogy az üzleti kommunikáció bizonyos mértékig „fellépés”. Ha így indulsz neki az érvelésnek, akkor minden fellépés előtt koncentrálsz: kialakítod és tudatosítod magadban azt a hatást, amit kelteni szeretnél.

A megfelelő mentális állapot kialakítására nem kell sok idő: egy tárgyalás, egy beszélgetés, egy telefonhívás előtt szánj arra egy percet, hogy kialakítsd saját magadban a kívánt mentális állapotot. Mielőtt lenyomnád a kilincset, felvennéd a telefont, kiszállnál az autóból, figyelj egy percig tudatosan arra, hogy ki vagy és mit akarsz. Idővel egyre gyakorlottabb leszel ebben is.

Mit tegyél, ha valóban kételyeid vannak?

Ha a magatartásod nincs öszhangban a meggyőződéseddel, akkor nagyon nehéz dolgod van a hiteles fellépést illetően. Ha egy javaslatot úgy kell képviselned, hogy az nem a tiéd és nem értesz vele egyet, ha egy termék mellett úgy kell érvelned, hogy magad nem tartod azt jónak, a negatív üzenet nagy valószínűséggel hatni fog.

Néhány dolgot megtehetsz egy ilyen helyzetben is: információkat gyűjtesz és érveket keresel, amik számodra is elfogadhatóak, kitágítod az értelmezési mezőt és megkeresed a valódi előnyöket, új nézőpontot választasz, amiből kiindulva te is azonosulni tudsz azzal, amit képviselsz. Ezzel tudod előkészíteni magadat arra, hogy képes legyél a megfelelő hozzáállás kialakítására.